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　　從第一次與開(kāi)發(fā)商接觸，新智盟團(tuán)隊(duì)就與甲方達(dá)成了共識(shí)：這是一個(gè)非常好賣(mài)的項(xiàng)目，操盤(pán)的關(guān)鍵在于價(jià)格。從 2007年10月31日的第一次提案開(kāi)始

　　操盤(pán)成功點(diǎn)之一：清醒認(rèn)知，拒絕團(tuán)購(gòu)　　

　　水城國(guó)際的綜合品質(zhì)實(shí)在太出眾了，在項(xiàng)目尚未正式面世前（售樓處尚未完工、圍擋正在制作），就有大量單位客戶(hù)前來(lái)洽談團(tuán)購(gòu)事宜。甲方領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這些團(tuán)購(gòu)客戶(hù)亦非常重視，希望我們營(yíng)銷(xiāo)方積極接洽，希望有所斬獲�！　�

　　我們采用定向單位推介會(huì)的方式對(duì)各團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行了集中樓盤(pán)展示，但通過(guò)與這些希望團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)深度溝通之后，我們立刻對(duì)甲方擺明了姿態(tài)：除非資金狀況異常吃緊，否則，我們將拒絕一切團(tuán)購(gòu)�！　�

　　團(tuán)購(gòu)客戶(hù)最終關(guān)注的焦點(diǎn)，是希望通過(guò)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)獲取到遠(yuǎn)超散客的大額度優(yōu)惠。但根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)狀況的了解和項(xiàng)目的把握，別墅及小高層根本不需要通過(guò)團(tuán)購(gòu)的方式去消化，但所有的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)都對(duì)小高層產(chǎn)品虎視眈眈，在這重矛盾下，假如團(tuán)購(gòu)客戶(hù)將優(yōu)質(zhì)房源低價(jià)消化，這對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際贏利與對(duì)高層的銷(xiāo)售促動(dòng)都將是一種損害�！　�

　　自此之后，除了極個(gè)別、極特殊小范圍的“團(tuán)購(gòu)”外，我們基本不再與大規(guī)模團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行接洽。　　

　　操盤(pán)成功點(diǎn)之二：價(jià)格策略，穩(wěn)坐標(biāo)桿　　

　　對(duì)于水城國(guó)際這樣的資源型豪宅項(xiàng)目，其價(jià)格定位在參考市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，更多要著眼于自身產(chǎn)品特性�！　�

　　根據(jù)前期溝通，項(xiàng)目首批房源對(duì)銷(xiāo)售速度和回款速度沒(méi)有過(guò)高要求，針對(duì)不同級(jí)別的產(chǎn)品，我們靈活采用了不同的價(jià)格策略，其中高端產(chǎn)品采用“高開(kāi)高走”的價(jià)格策略，中端產(chǎn)品采用“平開(kāi)高走”的價(jià)格策略，相對(duì)的沿街帶底商高層作為弱勢(shì)產(chǎn)品采用“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略。同時(shí)注意不同級(jí)別產(chǎn)品的搭配銷(xiāo)售，用別墅來(lái)拉升小高層、高層的價(jià)格�！　�

　　1、前期推出別墅：由于別墅產(chǎn)品是項(xiàng)目的形象展示部分，因此要求“高價(jià)入市、平穩(wěn)上升”，以期拉動(dòng)小高層和高層的價(jià)格。在資金基本回籠，財(cái)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的情況下，采用“撇脂定價(jià)法”，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)所能承受的價(jià)格上限定價(jià)，盡量賺取沉淀利潤(rùn)。

　　2、主推小高層：對(duì)于小高層產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)自身狀況，在項(xiàng)目前期采用“平價(jià)試探、快速反應(yīng)、持續(xù)走高”的基本策略。以低于預(yù)期均價(jià)的價(jià)格入市，形成局部時(shí)間段熱銷(xiāo)；在造勢(shì)成功后，快速反應(yīng)將價(jià)格提升至理想價(jià)位；強(qiáng)銷(xiāo)期持續(xù)小幅走高，洞悉消費(fèi)者“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的心理，對(duì)其形成壓迫感，加快銷(xiāo)售節(jié)奏�！　�

　　3、順帶推出高層：在別墅與小高層的映襯下，形成“價(jià)格洼地”，借此將對(duì)高層產(chǎn)品推向“豪宅中的低端客戶(hù)”�！　�

　　價(jià)格調(diào)整的頻率和幅度要嚴(yán)格控制，即保證對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度，又不宜頻率過(guò)快、幅度過(guò)大，要配以合理的價(jià)格措施和推售計(jì)劃，令客戶(hù)感受到“物有所值”，甚至是“物超所值”，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售速度、利潤(rùn)和品牌塑造三者之間的最優(yōu)平衡。　　

　　不出所料，水城國(guó)際項(xiàng)目于2008年10月30日進(jìn)行了首批房源發(fā)售，與最初預(yù)計(jì)的如出一轍，購(gòu)買(mǎi)別墅產(chǎn)品的客戶(hù)根本不在意價(jià)格——不管多貴、只求買(mǎi)到，而且在高價(jià)別墅的映襯下，小高層與高層產(chǎn)品的定價(jià)亦令客戶(hù)感到非常滿意；在樓市“遇冷”的大環(huán)境中，水城國(guó)際首次推盤(pán)，兩天內(nèi)成交總額逾1.3億元�！　�

　　自首次推盤(pán)之后，水城國(guó)際每期產(chǎn)品的推售價(jià)格都穩(wěn)坐東營(yíng)第一把交椅，同期所有主推樓盤(pán)的定價(jià)幾乎都采用了“跟隨策略”，從2008年至今，水城國(guó)際真正成為了東營(yíng)的價(jià)格標(biāo)桿，令所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難望項(xiàng)背。

　　截止目前，水城國(guó)際疊拼別墅均價(jià)過(guò)萬(wàn)（最高單套樓王成交總價(jià)逾550萬(wàn)元），小高層與高層的整體均價(jià)達(dá)到了6300元/㎡。　　

　　A、成功點(diǎn)中的重點(diǎn)之一：水城國(guó)際二期定價(jià)——實(shí)地考察，集體參與　　

　　2009年11月初，水城國(guó)際二期的客戶(hù)積累工作正在如火如荼的進(jìn)行中，截止 11月6日，短短兩周時(shí)間內(nèi)，二期銷(xiāo)售認(rèn)購(gòu)VIP卡的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到965張，且仍然有大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)源源不斷涌進(jìn)接待中心要求購(gòu)卡�！　�

　　為迎接二期開(kāi)盤(pán)，在當(dāng)周的工作例會(huì)中，我們組織銷(xiāo)售和策劃骨干就二期定價(jià)問(wèn)題進(jìn)行了集中、深入的探討。鑒于水城國(guó)際項(xiàng)目的二期產(chǎn)品構(gòu)成非常豐富，且較一期相比出現(xiàn)了新的戶(hù)型產(chǎn)品，故而我們對(duì)不同產(chǎn)品的定價(jià)非常慎重。

　　水城國(guó)際二期產(chǎn)品包括：兩梯四戶(hù)設(shè)計(jì)的小高層、板式高層、板式小高層平層和復(fù)式、疊加別墅等多種產(chǎn)品。為保證定價(jià)的科學(xué)性、合理性，我們項(xiàng)目組的七位主要成員（鄭振飛、銷(xiāo)售總監(jiān)修金山、銷(xiāo)售經(jīng)理林存波、銷(xiāo)售主管趙莎、策劃經(jīng)理劉文濤和韓建齊等）均對(duì)不同產(chǎn)品所分布的每棟樓座進(jìn)行了實(shí)地考察，用了兩天的時(shí)間，整整爬了幾百層樓，每個(gè)單元、每個(gè)樓層、每個(gè)戶(hù)型都一個(gè)不漏、逐一進(jìn)行了審視，把每個(gè)戶(hù)型的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行了詳盡的對(duì)比分析�！　�

　　在進(jìn)行了實(shí)地考察后，一份凝聚了集體智慧的、科學(xué)的定價(jià)方案順利出爐。

　　操盤(pán)成功點(diǎn)之三：蓄客得當(dāng)，推盤(pán)有序

　　從2007年12月28日舉行奠基儀式，到2008年5月底售樓處正式開(kāi)放，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)客量還是非�？捎^的，然而，其中有大量客戶(hù)在得知了產(chǎn)品的定位之后便選擇了“遺憾的放棄”。如何甄選出真正的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，如何令客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期進(jìn)一步拔高，這都是我們需要通過(guò)科學(xué)的蓄客和推盤(pán)技巧去逐步解決�！　�

　　長(zhǎng)蓄短爆的推盤(pán)策略在水城國(guó)際項(xiàng)目上得到了淋漓盡致的使用和體現(xiàn)，幾次針對(duì)性的開(kāi)盤(pán)都帶來(lái)了爆量得成交：　　

　　1、2008年10月30日首推，場(chǎng)面火爆，解籌成交率達(dá)95%，兩天內(nèi)成交總額逾1.3億，水城國(guó)際首次開(kāi)盤(pán)便爆撼東營(yíng)；2009年1月2日加推，當(dāng)日成交6000萬(wàn)；至此，水城國(guó)際短短三個(gè)月內(nèi)兩次推盤(pán)銷(xiāo)售總額近2億元；　　

　　2、2009年5月29日至31日，水城國(guó)際項(xiàng)目正式推出了第三批房源，連續(xù)兩天高密度舉辦了排隊(duì)發(fā)號(hào)和連續(xù)認(rèn)購(gòu)等活動(dòng)，截止5月31日下午四時(shí)許，水城國(guó)際三批房源認(rèn)購(gòu)率達(dá)93%，合同總額近1億元；

　　 3、2009年9月6日，戰(zhàn)略性推盤(pán)，奠定東營(yíng)豪宅標(biāo)桿（后附詳細(xì)說(shuō)明）；　　

　　 4、2009年11月22日星期天，東營(yíng)黃河影劇院，水城國(guó)際二期的發(fā)售再一次讓東營(yíng)房地產(chǎn)市場(chǎng)見(jiàn)識(shí)了什么叫旺銷(xiāo)、什么叫火爆！經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的認(rèn)籌期，水城國(guó)際二期認(rèn)購(gòu)VIP卡總計(jì)銷(xiāo)售1234張，與實(shí)際推售的238套房源相比，總體供需比達(dá)到了驚人的1:5.2；尤其在經(jīng)過(guò)深度分析后，部分房源的供需比甚至超過(guò)了1:10，當(dāng)日銷(xiāo)售1.7億！僅隔一周，二期加推房源，2009年11月29日成交1.1億；　　

　　2009年全年，水城國(guó)際單盤(pán)成交總額4.5億元，為當(dāng)年度東營(yíng)銷(xiāo)冠軍！　　

　　5、2010年10月16日水城國(guó)際項(xiàng)目三期開(kāi)盤(pán)，整體均價(jià)已經(jīng)突破6000元，單套總價(jià)均在100萬(wàn)元以上，當(dāng)日累計(jì)成交110套，銷(xiāo)售總額突破1.4億元！　　

　　因?yàn)橥票P(pán)產(chǎn)品組合得當(dāng)、供需比控制有效、價(jià)格策略日趨嫻熟，水城國(guó)際項(xiàng)目從一期開(kāi)始，始終引領(lǐng)東營(yíng)的市場(chǎng)走勢(shì)，創(chuàng)造了諸多銷(xiāo)售奇跡，截止2011年5月，水城國(guó)際項(xiàng)目總銷(xiāo)售額突破12億元，成為當(dāng)之無(wú)愧的東營(yíng)市場(chǎng)單盤(pán)銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售價(jià)格“三冠王”項(xiàng)目！　　

　　B、成功點(diǎn)中的重點(diǎn)之二：戰(zhàn)略性推盤(pán)，奠定東營(yíng)豪宅標(biāo)桿　　

　　在經(jīng)過(guò)近一年的銷(xiāo)售后，水城國(guó)際一期已進(jìn)入尾聲階段。在整個(gè)一期的操盤(pán)過(guò)程中，我們先后進(jìn)行了3次大批量、1次小批量房源的推售，取得了累計(jì)近4億元的總銷(xiāo)金額�！　�

　　尤其是2009年9月6日的這次小批量、純別墅房源的發(fā)售，以其強(qiáng)大的感召力、影響力，完全奠定了水城國(guó)際成為東營(yíng)豪宅標(biāo)桿的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)�！　�

　　9月6日，水城國(guó)際在接待中心舉行了簡(jiǎn)短的純別墅產(chǎn)品發(fā)售儀式。這次推出的別墅產(chǎn)品是整個(gè)小區(qū)中景觀資源最佳的前排和二排別墅。公園湖畔的資源美墅，因極度的稀缺而受到東營(yíng)頂級(jí)富豪的追捧，20多位東營(yíng)最具實(shí)力的頂級(jí)富豪齊聚水城國(guó)際接待中心，甄選期待已久的頂級(jí)別墅房源�！　�

　　當(dāng)日成交10套，成交總額逾3000萬(wàn)元，最高成交單價(jià)近8700元，最高總價(jià)近350萬(wàn)元，再創(chuàng)東營(yíng)豪宅單價(jià)、總價(jià)雙料新高！若論成交金額，這絕對(duì)是水城國(guó)際總額最低的一次推盤(pán)，然而，若從全盤(pán)操作的角度去評(píng)析，這是一次戰(zhàn)略意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)實(shí)際銷(xiāo)售意義的戰(zhàn)略性推盤(pán)：　　

　　1、一期進(jìn)入尾聲階段，需要一個(gè)精彩的收尾造勢(shì)；　　

　　2、二期即將發(fā)售，需要一次嶄新的價(jià)值認(rèn)知；　　

　　3、在保留了近一年后，項(xiàng)目中最稀缺的產(chǎn)品需要通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)兌現(xiàn)價(jià)值；

　　4、在市場(chǎng)大勢(shì)尚不明朗的環(huán)境下，探清東營(yíng)消費(fèi)者的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)能量。

　　從以上的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去衡量，這次推盤(pán)大獲成功，起到了承上啟下的銜接作用，不僅為二期的推出做好了準(zhǔn)備，更將水城國(guó)際整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值提升到一個(gè)新的高度。

　　操盤(pán)成功點(diǎn)之四：從“極致人居”到“公園地產(chǎn)”　　

　　豪宅項(xiàng)目對(duì)于形象塑造的要求自然不同一般，水城國(guó)際亦是如此。　　

　　在項(xiàng)目入市之初，借著明潭湖公園和項(xiàng)目同期施工的大好時(shí)機(jī)，我們?cè)陧?xiàng)目最初的包裝上把市政公園——明潭湖公園的價(jià)值挖掘、利用到了最大化。在反復(fù)推敲之后，一句既能夠體現(xiàn)位置、昭示價(jià)值、明確項(xiàng)目總體定位的核心推廣語(yǔ)大氣亮相——“明潭湖畔，極致人居”，輔助口號(hào)是“東營(yíng)首座全湖景高尚人居社區(qū)”。　　

　　明潭湖公園的建設(shè)對(duì)于東營(yíng)東城而言是一個(gè)極大的利好，因?yàn)檫@是城市核心區(qū)內(nèi)最大規(guī)模的免費(fèi)市政公園，而且擁有近20萬(wàn)㎡的浩瀚湖面，大家都對(duì)這個(gè)公園充滿了期待。結(jié)合“明潭湖畔，極致人居”的核心推廣語(yǔ)，我們直接把項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)提高到了“國(guó)際級(jí)”，在對(duì)項(xiàng)目深度闡述的樓書(shū)文案里，我們提出了“國(guó)際級(jí)人居的六大標(biāo)準(zhǔn)”，當(dāng)然了，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都是符合水城國(guó)際項(xiàng)目特點(diǎn)的�！　�

　　同時(shí)，更鑒于我們的開(kāi)發(fā)商是隸屬于東營(yíng)市城市資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司的東營(yíng)市城發(fā)置業(yè)，作為擁有大量土地儲(chǔ)備和城建項(xiàng)目的國(guó)營(yíng)背景企業(yè)，我們?yōu)槌前l(fā)置業(yè)提出了一句內(nèi)涵豐富、氣勢(shì)博大的企業(yè)推廣語(yǔ)——“運(yùn)營(yíng)城市，和諧發(fā)展”，將“城、發(fā)”二字巧妙嵌入其中�！　�

　　當(dāng)公園和項(xiàng)目都屬于“期房”的時(shí)候，你可以把“夢(mèng)”造得很完美，但當(dāng)逐步接近現(xiàn)實(shí)時(shí)，總會(huì)有一定的落差，故而，水城國(guó)際項(xiàng)目在二期之后逐步將推廣重點(diǎn)放到了“公園地產(chǎn)”上來(lái)，同時(shí)更進(jìn)一步渲染和突出了地段和周邊商業(yè)、教育等配套的價(jià)值。　　

　　但無(wú)論每個(gè)時(shí)期的推廣重點(diǎn)如何演進(jìn)，城發(fā)•水城國(guó)際項(xiàng)目作為東營(yíng)市首席資源型豪宅標(biāo)桿的市場(chǎng)地位已經(jīng)牢牢的豎立起來(lái)�！　�

　　尾聲：　　

　　從2007年12月4日新智盟簽約城發(fā)，到2008年5月底銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)入場(chǎng)，截止到2011年5月，恰好三年的時(shí)間里，水城國(guó)際銷(xiāo)售總額突破12個(gè)億；從對(duì)城發(fā)企業(yè)提出的“運(yùn)營(yíng)城市，和諧發(fā)展”，到對(duì)項(xiàng)目提出的“明潭湖畔，極致人居”，新智盟與城發(fā)置業(yè)一起筑造了東營(yíng)的豪宅典范，更走過(guò)了一段值得永久珍藏的閃亮歲月！　　

　　感謝城發(fā)！感謝團(tuán)隊(duì)��！